導(dǎo)讀：一家企業(yè)，提升銷售業(yè)績(jī)的方法有很多，其中，打造好VIP參觀通道，做好工作（生產(chǎn)）現(xiàn)場(chǎng)的5S以及精細(xì)化管理，提升客戶審廠驗(yàn)廠的通過率，對(duì)提升銷售業(yè)績(jī)的幫助是巨大的。
現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)，優(yōu)秀的工作（生產(chǎn)）現(xiàn)場(chǎng)，就是最好的銷售員……五年前，東莞一家成長(zhǎng)型制造企業(yè)，多年來銷售收入都無法突破一個(gè)億，與企業(yè)核心經(jīng)管人員溝通后，得知他們幾次客戶驗(yàn)廠，都因?yàn)樯a(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)混亂無法通過，致使客戶遲遲不愿意下訂單。后來，這家企業(yè)喊出“90天CIS計(jì)劃---使工廠大變樣”的口號(hào)（CIS —CorporateIdentity System企業(yè)形象設(shè)計(jì)），并全面系統(tǒng)的推行5S、VM目視化管理以及精細(xì)化管理，90天后，這家企業(yè)的工作（生產(chǎn)）現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，他們的銷售業(yè)績(jī)這一年也得到了突破提升。不少企業(yè)的工作（生產(chǎn)）現(xiàn)場(chǎng)用“臟、亂、差”這三個(gè)字描述是最貼切的，客戶來參觀，政府領(lǐng)導(dǎo)來檢查工作都不敢下生產(chǎn)車間。
整潔的環(huán)境，提示人們正在制造高質(zhì)量的產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)是一面鏡子，照射出干部的影子，當(dāng)我們看到一個(gè)“臟、亂、差”的現(xiàn)場(chǎng)，就好像看到一個(gè)齷齪邋遢的管理干部。好的環(huán)境能夠潛移默化，如果我們什么地方都注意細(xì)節(jié)，就會(huì)影響到員工的工作態(tài)度，影響質(zhì)量的控制，所以環(huán)境本身是一種生產(chǎn)力，也是一種卓越的銷售力。
如果說形象是企業(yè)的“面子”，業(yè)績(jī)是企業(yè)的“里子”，文化是企業(yè)的“底子”；那么，這個(gè)“面子”對(duì)提升企業(yè)銷售力，改善企業(yè)的“里子”會(huì)起到推波助瀾的作用。現(xiàn)在，我們一起來探討如何打造一個(gè)令人肅然起敬的工作（生產(chǎn)）現(xiàn)場(chǎng)，以促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升。
2016年2月，習(xí)近平總書記到江中集團(tuán)江中藥谷制造基地視察，總書記十分重視中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，他在參觀通道上對(duì)江中集團(tuán)的管理和技術(shù)人員說，中醫(yī)藥是中華民族的瑰寶，一定要保護(hù)好、發(fā)掘好、發(fā)展好、傳承好。
江中集團(tuán)的VIP參觀通道，充分展示了自己在中醫(yī)藥領(lǐng)域的研究成果與亮點(diǎn)，內(nèi)容符合國(guó)家對(duì)中醫(yī)藥發(fā)展的支持政策。一個(gè)月后，我到江中藥谷做訓(xùn)練，詢問他們打造VIP參觀通道的心得，藥谷技術(shù)部門負(fù)責(zé)人告訴我一句箴言金句：不要讓參觀者走回頭路。這一句話，是我們打造VIP參觀通道，設(shè)計(jì)參觀景點(diǎn)亮點(diǎn)，規(guī)劃參觀路線時(shí)要牢記的。一家企業(yè)，打造好VIP參觀通道，讓客戶和社會(huì)人士了解企業(yè)，增加其認(rèn)同度，提升企業(yè)品牌美譽(yù)度是大有裨益的。要打造好VIP參觀通道，既要考慮廠房結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，也需要考慮企業(yè)成本和文化的要求，在考慮清楚這三點(diǎn)的情形下，我們還需要重點(diǎn)關(guān)注四個(gè)需求：
首先，我們需要關(guān)注企業(yè)客戶的需求。
去年年底，我隨湖南省工業(yè)與信息廳組織的領(lǐng)軍企業(yè)家標(biāo)桿游學(xué)團(tuán)到湖南一家民營(yíng)企業(yè)參觀，高大上的VIP參觀通道的墻上貼滿了政府官員到該企業(yè)視察的照片和標(biāo)語，卻看不到任何客戶的信息。
VIP參觀通道怎樣才能夠體現(xiàn)出以客戶為中心？一般情況下，客戶最關(guān)心是質(zhì)量、交期、成本、服務(wù)、技術(shù)水平、裝備能力。因此，我們的VIP參觀通道需要提煉出這些內(nèi)容，以圖像化、影像化的手段在VIP參觀通道上把這些內(nèi)容充分展示出來，形成客戶參觀時(shí)的景點(diǎn)和亮點(diǎn)。
其次，我們需要關(guān)注企業(yè)老板的需求。
企業(yè)的發(fā)展史，企業(yè)老板的創(chuàng)業(yè)史在VIP參觀通道上予以展示，這是多數(shù)企業(yè)打造VIP參觀通道最常見的做法。
在這一個(gè)環(huán)節(jié)中，我們需要注意的是，在VIP參觀通道上最好呈現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略地圖，我們要清晰定位企業(yè)的未來，是要成為行業(yè)龍頭還是要成為高科技引領(lǐng)者。讓參觀者看完戰(zhàn)略地圖，更加了解企業(yè)未來的發(fā)展路徑，提升其對(duì)企業(yè)的信心。
不同群體，在VIP參觀通道上想要觀看的內(nèi)容是不同的；不同群體，參觀時(shí)講解重點(diǎn)和講解方式也是不同的，企業(yè)做到一定規(guī)模，打造VIP參觀通道時(shí)，有必要考慮政府部門的需求。
不少企業(yè)，會(huì)在VIP參觀通道上展示其黨建內(nèi)容，甚至呈現(xiàn)方式比政府部門做得還大氣； 去年下半年，我到深圳和鎮(zhèn)江兩家大型企業(yè)，看到他們?cè)赩IP參觀通道上展示了黨建內(nèi)容，還更多展示了安全和環(huán)保的內(nèi)容；他們做得很專業(yè)，設(shè)計(jì)上也非常引人入勝。
在VIP參觀通道上，把環(huán)保和安全的科學(xué)做法制作成精美的看板來展示，在當(dāng)今企業(yè)環(huán)保壓力突出的背景下，不失為明智之舉。
最后，我們需要關(guān)注員工自我實(shí)現(xiàn)的需求。
優(yōu)秀的企業(yè)都是以人為本的，我們可以將員工們的經(jīng)典改善案例和先進(jìn)事跡設(shè)計(jì)成一個(gè)個(gè)美麗的景點(diǎn)，在VIP參觀通道上予以充分展示。
記得10多年前，在呼和浩特伊利集團(tuán)的VIP參觀通道上，看到以員工命名的改善案例張貼在機(jī)臺(tái)上，當(dāng)時(shí)就覺得非常的人性化。
VIP參觀通道的打造，規(guī)劃參觀路線，設(shè)計(jì)參觀景點(diǎn)亮點(diǎn)，規(guī)范VIP接待流程都是我們要考慮的事情；在設(shè)計(jì)VIP參觀通道時(shí)，我們一定考慮清楚“誰來看？看什么？怎么看？”當(dāng)我們想明白了這幾件事，打造VIP參觀通道就成功了一半。VIP參觀通道的打造，如果關(guān)注了客戶的需求，客戶就有可能提供我們更多的訂單；如果關(guān)注了政府的需求，政府就有可能提供我們更多的政策和資金支持；如果關(guān)注了員工自我實(shí)現(xiàn)的需求，員工就會(huì)做出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供給客戶，從而使我們企業(yè)獲得更好的銷售業(yè)績(jī)。
維護(hù)好一個(gè)生產(chǎn)廠區(qū)的5S
國(guó)內(nèi)一家非常知名的陶瓷生產(chǎn)企業(yè)，他們的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人在辦公室驕傲的告訴我，他們企業(yè)上過幾次央視新聞，并且還上了央視的新聞聯(lián)播。我告訴他，我看了電視報(bào)道，拍攝的是高大上的辦公大樓，如果能拍攝一段生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的畫面就好了。這些年，看到不少企業(yè)基本上都存在這樣一些問題：①.奢華、靚麗的高管辦公室與臟、亂、差的生產(chǎn)、物流現(xiàn)場(chǎng)形成鮮明的視覺差異。②.沒有像樣的參觀車間，即便是有，參觀通道常?！拔餄M為患”，極不規(guī)范。③.部分企業(yè)“粉飾”得有一定檔次，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境也維護(hù)可嘉，但卻缺少人文精神，員工猶如機(jī)器，缺乏生命活力。④.管理粗放，“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、精細(xì)化”僅為標(biāo)語、口號(hào)；員工憑經(jīng)驗(yàn)、情緒做事。⑤.開始推行5S時(shí)轟轟烈烈，初效明顯，但好景不長(zhǎng)，無法做到“5S在維持中改善，在改善中提高”。我們常常與企業(yè)管理人員溝通，為什么很多日本企業(yè)能做好5S，是因?yàn)槿毡緡?guó)土面積小，需要通過5S的整理整頓，提高空間利用率，提高工作效率；還需要通過5S的清掃清潔，改善產(chǎn)品不良率，做好設(shè)備保養(yǎng)保全；而我們不少國(guó)內(nèi)企業(yè)，把5S當(dāng)作是打掃衛(wèi)生或者是搞大掃除。對(duì)5S的理解不同，結(jié)果也就不一樣。5S打造“傻瓜式”的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，追求地和物的明朗化，以新進(jìn)員工和客戶是否看得清楚看得明白為標(biāo)準(zhǔn)；5S推行需要成功塑造一種追求卓越、追求細(xì)節(jié)、追求改善的現(xiàn)場(chǎng)文化。5S推行階段，需要做好現(xiàn)場(chǎng)的布局規(guī)劃，通過5個(gè)“S”的推行，使我們的現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)四個(gè)“六化”。
第一個(gè)是要做好場(chǎng)所區(qū)域的六化：潔凈化、格位化、顏色化、標(biāo)牌化、定點(diǎn)化、明朗化；第二個(gè)是要做好工具工裝的六化：組套化、近身化、形跡化、道具化、共通化、徒手化；第三個(gè)是要做好物料的六化：定位化、定碼化、定量化、定色化、定席化、定序化；第四個(gè)是要做好設(shè)備的六化：限界化、易現(xiàn)化、透明化、標(biāo)牌化、編碼化、傻瓜化。
5S推行階段，在目視化管理方面，我們還需要做好目標(biāo)狀態(tài)可視化（質(zhì)量、成本、效率），員工激勵(lì)可視化（考核、技能、改善），工作內(nèi)容可視化（流程、SOP、SIP），生產(chǎn)異?？梢暬ú涣肌⒐收?、異常）。目視化管理，把潛在信息顯現(xiàn)化，做到員工們能夠信息共享，盡快掌握工作要點(diǎn)，一眼就能發(fā)現(xiàn)工作問題，讓誰來看都能發(fā)現(xiàn)正常還是不正常，有問題還是沒問題，改善以后效果如何，通過這種方法，逐步減少問題的出現(xiàn)，提高大家的改善意識(shí)與改善能力。
5S維持階段，需要制定5S維持與考評(píng)激勵(lì)機(jī)制，明確5S實(shí)施之督導(dǎo)層、檢查層、責(zé)任層、維持執(zhí)行層的關(guān)鍵任務(wù)與職責(zé)，并制定具體的執(zhí)行、檢查與考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。海爾集團(tuán)CEO張瑞敏關(guān)于人的品質(zhì)有一段很精彩的論述：“如果訓(xùn)練一個(gè)日本人，讓他每天擦六遍桌子，他一定會(huì)這樣做；而一個(gè)中國(guó)人開始會(huì)擦六遍，慢慢覺得五遍、四遍也可以，最后索性不擦了。中國(guó)人做事的最大毛病就是不認(rèn)真，做事不到位，每天工作上欠缺一點(diǎn)，天長(zhǎng)日久就成為落后的頑癥了”。5S實(shí)施沒有過去時(shí)，也沒有將來時(shí)，只有現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)。勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然。通過強(qiáng)有力的檢查、考評(píng)制度保障5S的長(zhǎng)期固化和持續(xù)精進(jìn)。麥當(dāng)勞現(xiàn)任總裁查理?貝爾說：“我們的成功表明，我們競(jìng)爭(zhēng)者的管理層對(duì)下層的介入未能堅(jiān)持下去，他們?nèi)狈?duì)細(xì)節(jié)的深層關(guān)注”。5S是一種重視細(xì)節(jié)的求實(shí)文化、做事到位的執(zhí)行文化、不斷改進(jìn)的創(chuàng)新文化。如果我們通過5S的推行使我們的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)做到場(chǎng)所、工具、物料、設(shè)備的六化，就必然能打造出一個(gè)令人肅然起敬的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，成為同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敬慕的企業(yè)；為客戶審廠驗(yàn)廠、領(lǐng)導(dǎo)參觀視察、行業(yè)交流匯報(bào)提供良好的企業(yè)形象展示。漂亮的工廠吸引訂單，優(yōu)良的品質(zhì)留住客戶；現(xiàn)場(chǎng)是員工素養(yǎng)的鏡子，更是企業(yè)老板的面子；現(xiàn)場(chǎng)決定市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)是最好的銷售員。
姜上泉，近20年來成功為155家全球企業(yè)500強(qiáng)、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)和大型上市公司進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾受邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、上海交通大學(xué)等多所著名大學(xué)授課。
近20年來其擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的培訓(xùn)、咨詢產(chǎn)品貫通企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)階層，高層通過《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》學(xué)經(jīng)營(yíng)、做規(guī)劃；中層通過《業(yè)績(jī)突破—精益管理系統(tǒng)》學(xué)管理、做改善；基層通過《夯實(shí)基礎(chǔ)—卓越班組系統(tǒng)》學(xué)執(zhí)行、做典范。
說明：姜上泉導(dǎo)師原創(chuàng)文章，引用與轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者。
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