現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾經(jīng)說過“企業(yè)經(jīng)營者只需做兩件事：第一是有效銷售，第二是控制成本”。

從事降本增效咨詢和訓(xùn)練這10多年來，越來越覺得一個企業(yè)要做到利潤最大化，必須銷售增長與成本管控雙管齊下。

2016年我們在1家主板上市公司做降本增效咨詢，降本的效果不錯，但這一年他們的銷售收入?yún)s嚴(yán)重下滑，員工經(jīng)常因為沒有訂單生產(chǎn)而放假，需要分?jǐn)偟墓潭ㄙM用過高，直接抵消了我們在供應(yīng)鏈降本方面取得的一些成績，導(dǎo)致企業(yè)盈利狀況依然不好，我們開始意識到，降本增效咨詢在做好降本的同時要做好銷售收入的增長。

那么，我們?nèi)绾瓮黄其N售增長的瓶頸？尤其是行業(yè)銷量整體下滑的情況下如何做好增量和增效？

一流的企業(yè)不是賣產(chǎn)品，也不是賣服務(wù)，而是賣你在消費者心目中的印象。為了打造好品牌力，宗申車輛建立了“好人品、好產(chǎn)品、好服務(wù)、好形象、好價格、好銷量”的六好營銷標(biāo)準(zhǔn)，并對集團(tuán)內(nèi)部銷售人員和外部經(jīng)銷商開展培訓(xùn)和考評。

六好營銷認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)在宗申車輛從來都不是一句口號，而是有具體的行為標(biāo)準(zhǔn)、評價依據(jù)和量化的考核指標(biāo)，并定期開展訓(xùn)練和考核。

文化占領(lǐng)員工心智，品牌占領(lǐng)客戶心智，通過六好營銷認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的推行，以及在中央電視臺和眾多媒體投放的廣告，宗申車輛品牌在消費者心中深深烙下了“大品牌，好車輛”的印記。

打造品牌最大的好處是促成顧客主動來購買，沒有品牌是你去找別人賣產(chǎn)品，有了品牌是別人來找你買產(chǎn)品，更何況好的品牌會帶來好的品牌溢價，使企業(yè)獲得更好的利潤。

品牌力一定來自于產(chǎn)品力，也就是說好品牌來自好產(chǎn)品，宗申車輛用最先進(jìn)的技術(shù)、最精良的制造打造出最精美的造型、最可靠的質(zhì)量的好產(chǎn)品。

如何打造好“產(chǎn)品力”？好的產(chǎn)品力需要做好“3品”：即“精品、利品、量品”。

所謂“精品”是采用獨創(chuàng)的外觀設(shè)計，采用新材質(zhì)、新技術(shù)、新工藝、新功能，生產(chǎn)加工難度大但具有實用性或功能性的高品質(zhì)產(chǎn)品，維護(hù)并支撐起宗申車輛大品牌的形象。

所謂“利品”即成本具備一定競爭性的產(chǎn)品，為公司和經(jīng)銷商帶來較大的銷售收益。

所謂“量品”即可大規(guī)模生產(chǎn)價格低廉品質(zhì)良好的產(chǎn)品，用于搶占市場份額提高宗申車輛品牌知名度和占有率的產(chǎn)品。

在中國小型車輛市場的競爭和價格戰(zhàn)是異常激烈的，掌握好客戶的痛點，對手的盲點，自己的優(yōu)點做好銷售是非常關(guān)鍵的；比對手更好不容易，比不同很容易，宗申車輛很好的運用USP獨特的銷售主張（Unique Selling Proposition）來區(qū)隔競爭對手。

什么是USP？簡單的講就是獨特的銷售賣點，賣點是消費者非買不可的理由，是客戶需要、對手沒有、自己的獨特價值。賣點具有對手沒有的區(qū)隔點（對手沒有的）、市場的需求點（市場需求的）、企業(yè)具備的支持點（我有的）。

宗申車輛為了做好自己的USP，從品牌差異（品牌宣傳、品牌定位、品牌價值等）、設(shè)計差異（外觀、色彩、造型、功能等）、質(zhì)量差異（材料、工藝、流程等）、性能差異（舒適化、經(jīng)濟化等）、服務(wù)差異（質(zhì)保、配件、快速、承諾等）等方面全方位打造好自己差異化的產(chǎn)品力。

有了好品牌、好產(chǎn)品，還要有好渠道來把產(chǎn)品賣好，雖然近幾年國內(nèi)電商風(fēng)卷云涌，但小型車輛銷售用電商來實現(xiàn)銷售增量卻存在諸多難點，因此，宗申車輛的銷售通路主要還是采取經(jīng)銷售商模式，通過對經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)量和網(wǎng)點質(zhì)量的管控來做好產(chǎn)品銷售。

宗申車輛多年前就對經(jīng)銷商和消費者提出“售前創(chuàng)名優(yōu)，售中做參謀，售后做保姆”的營銷服務(wù)理念來留住老客戶和開發(fā)新客戶，服務(wù)的本質(zhì)是幫助銷售并實現(xiàn)銷售，服務(wù)不是成本，而是對下次銷售的投資。

產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命，服務(wù)是企業(yè)的壽命。我們常說真正的銷售始于售后，第一次成交是產(chǎn)品的魅力，再次和多次成交則是服務(wù)的魅力，宗申車輛很好的利用了這個殺手锏。

宗申車輛構(gòu)建起“品牌力、產(chǎn)品力、渠道力”的營銷模型對提升宗申產(chǎn)品的知名度、美譽度、滿意度及培養(yǎng)客戶的忠誠度、依賴度起到了很好的作用，也使宗申車輛連續(xù)12年做到中國行業(yè)銷量第一。

隨著市場的變化和國家政策的影響，近兩年中國小型車輛整體市場的銷量逐年下滑，宗申車輛也受到了強烈的沖擊，為了應(yīng)對市場的變化，宗申車輛積極的開拓非洲和東南亞的市場，海外市場銷量近兩年呈快速上升趨勢。

一家企業(yè)，銷量決定大小，價格決定生死；經(jīng)營決定毛利，管理決定凈利。記不得是英特爾前CEO格魯夫還是哪位著名企業(yè)家曾經(jīng)說過：“營收不能成長，而只靠著成本控制擠壓出獲利的企業(yè)，會讓企業(yè)變得沉悶、沒有生機，也會因此而流失優(yōu)秀的人才”。我們的企業(yè)要像宗申車輛一樣，擁有自己一套有效的銷售模式來突破銷售的瓶頸。

銷售的增量和增效就是最好的降本與降費，因為在銷售增量的背景下，我們的各項固定分?jǐn)傎M用自然而然就得到了降低。

姜上泉，近20年來成功為155家全球企業(yè)500強、中國企業(yè)500強和大型上市公司進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾受邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、上海交通大學(xué)等多所著名大學(xué)授課。

近20年來其擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的培訓(xùn)、咨詢產(chǎn)品貫通企業(yè)經(jīng)營管理的各個階層，高層通過《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》學(xué)經(jīng)營、做規(guī)劃；中層通過《業(yè)績突破—精益管理系統(tǒng)》學(xué)管理、做改善；基層通過《夯實基礎(chǔ)—卓越班組系統(tǒng)》學(xué)執(zhí)行、做典范。

說明：姜上泉導(dǎo)師原創(chuàng)文章，引用與轉(zhuǎn)載請注明出處和作者。